推广 热搜: 五金  波斯  波斯的精细化时代  大象  史丹利  朱文江的五金人生  亮剑  大师在中国践行  万贯  强斯威 
图片报道

        红色,一向被视为热情、奔放、充满活力的象征。在中国,红色还包含了喜庆、吉祥之意。喜利得的“红”既汲取了中国传统审美观的养分,又如此契合红色含义当中的进取精神。无论从字面上理解还是在标示颜色的选择上,喜利得可谓都占得头彩。当然,简单从表象上来解读一家企业显然还不够。事实上,喜利得之所以成为成功扎根中国的知名跨国公司,在业内人士看来,与其本身代表着专业、卓越、执着密切相关。近日,喜利得全球董事会会议在上海举行,本刊记者特地对这家公司做了深入采访。

9229811449886.jpg

无所不在 却又难以触及

采访话题是从喜利得经营的产品开始的。

“概括来讲,喜利得的产品主要集中在以混凝土及钢结构为主要基材的紧固系统。如我们所处屋顶上面的空调设施,包括传输空气的风管,都需要被固定,这就是我们喜利得所擅长的专业领域。”Peter Stracar接受采访时说,喜利得虽然为市场提供性能卓越的电动工具,但却不能说是一家只电动工具生产厂商。

单就产品角度而言,还不能充分说明喜利得所涵盖的产品范围。实际上,这是一家为客户提供系统解决方案的“超级”公司。也就是说,在喜利得服务的客户群当中,提供什么样的产品和服务,是根据客户的不同需求而定。

为了更深入阐释这一点,记者采访时所处酒店也随即充当起了演示现场。“首先,我们拥有技术先进的激光产品,可以为这座酒店准确定位,测定水平,这是最初的工作;接着运用我们的减震电锤钻孔,可以最大程度降低对人体伤害然后通过我们的安装吊挂系统,用来固定这些设备。”Peter Stracar说,像这种五星级的酒店,必定有很高的防火要求,大量管路和点乱需要穿越墙体和楼面,一定会留有孔洞。而喜利得产品可以用来堵塞这些孔洞,防止烟、火蔓延到其他房间,这就是喜利得的防火封堵系统。

封堵这些孔洞还不能确保防火安全,喜得利的最新研究表明,玻璃幕墙同建筑物本身的缝隙存在巨大隐患,因此喜利得的产品还可以把玻璃幕墙同地板之间的缝隙缝隙封堵起来,这样可防止火从下往上蔓延。

要知道这些仅仅是喜利得整体工作的一小部分,喜利得完整的系统解决方案甚至可以解决20年之后的事情。“如果说过了20年之后,这座酒店需要重新装修,喜利得还有一套钻石钻孔系统,对于重新装修是非常高效、便捷的系统。”Peter Stracar总裁认为,介绍喜利得的产品不能一言以蔽之,总之,工程领域的方方面面,喜利得的产品均能真正体现出系统解决方案的价值所在。

事实上,通过对喜利得所服务行业的了解,让我们对这家公司有了更为全面的认知:在工业行业里,喜利得涉及领域主要是厂房建造和设备固定;同时也在能源行业里,包括水电、火电、核电等,还有采矿业、造船业上游下游、石油平台、冶炼厂、化工厂等领域,喜利得的产品都有类似的应用。

喜利得的产品,似乎难以从我们周围触及,却好像又无所不在。

 PS1000-800-400-mocn.jpg

以直销模式为主,提供系统解决方案

喜利得通过各种产品系列和技术支持,以确保带给客户完整的系统解决方案。那么,如此广泛的领域,究竟靠怎样的营销策略来支撑呢?对于这一点,让喜利得引以为傲的有两方面优势。一,在全球有120多个国家都设有分支机构,确保发挥全球资源的优势;二,喜利得采取的是直销模式,同客户面对面的接触能够提供最恰当的解决方案。

直销模式可以直接同客户接触,一方面可以把喜利得最新的产品直接介绍给客户,同时,也能从客户那边反馈回真实需求。为了做到这一点,喜利得在全球的前沿人员(工程师,销售人员,客服人员等),每天跟客户的接触超过20万次。

Peter Stracar向记者介绍说,如此大量的客户接触的目的在于:一是,满足了客户的需求,能够通过这些接触反馈回有效信息;二是,通过这些接触,同客户始终保持密切的联系,建立起良好的合作关系;三是,从客户那边直接学到很多。

“我们面对的客户,都是这些方案的受益者,我们亲临施工现场,去看去听,了解他们需要什么方案。”喜利得中国区总经理吴永豪补充称,“当时北京“鸟巢”的建设是前所未有的工程,因此每一项需要克服的难题都是未曾有过的。喜利得提供的部分产品与服务,同承建方前前后后进行过8次沟通,问题终于得以圆满解决。总之,同客户的接触是在销售之前,我们知道客户要做什么;完成销售之后,要确保客户正确使用;然后我们还要看客户的使用情况。喜利得的工程师们天天穿着红色制服去客户处,就是要让客户知道,我们就是喜利得,哪里有需要,哪里就有我们。”

对于执着于直销模式,Peter Stracar解释说,“从一个渠道角度来说,不是说直销就比分销要好。关键是我们处在一个建筑行业相关的领域,这个行业要求我们为客户提供解决方案。我们的客户都是专业人士,能够通过我们的专业知识为客户提供解决方案,不是简单地销售产品,这就决定了直销方式更适合我们。”

为了充分说明和客户面对面接触的重要性,Peter Stracar还列举了另外一个案例:京沪高铁的工期很紧张,有一项需要2个半月完成的工程,要在很短的时间内钻很多的孔,喜利得专门为这项工程设计了一套钻机系统,每天钻孔数量是使用其他同类电动工具的12倍。这以数据的背后正是得益于喜利得工程师们奔波于工程现场的结果。


repair_1000<em></em>x500.jpg 

计划在中国市场“大扩张”

“鸟巢”的建设足以让世人引以为荣,参与这项工程的建设,毫无疑问一定是行业的领导者。喜利得就是其中之一。如果说通过技术创新成就了喜利得在这一领域的领导地位,而准确的市场定位,敏锐的市场意识才是其成功的不二法门。喜利得扎根中国已经很多年,足以证明这一点。

无论环境如何变化,喜利得对于中国市场的投入一直保持增长,看好中国市场成为这家跨国公司制定整体战略的主基调。实际上,喜利得在中国就是一家本地化公司,97%是本地员工。据Peter Stracar透露,喜利得在中国,无论从生产能力、雇员规模都会有较大扩张。另外,了解中国客户的特殊需求后,喜利得所服务的市场规模也要相应扩大。“现在喜利得全球董事会都在中国召开,董事会成员来到中国就是想了解并发展这个市场。足以说明喜利得对于中国市场的重视。”

据记者了解,喜利得现在中国的设有营销公司,简称MOMarketing Organization),还有专门服务客户的机构,以及生产厂,另外还有研发设计机构。从这个架构上看,MO是专门为中国大陆市场服务的,但生产工厂和测试、研发设计机构是服务于全球的。中国生产研发的产品销往世界各地,服务于喜利得的全球机构。喜利得实行全球生产的方式,在某一个生产区域生产特定的产品,销往全球。

据介绍,喜利得在上海工厂生产的23种产品,主要供应中国市场和全球新兴市场。而在湛江生产的紧固类产品,则供应全球。针对中国的市场的需求特点,喜利得同一产品的某些功能会有所不同,这仅仅是为适应中国的特定情况。比如,有的产品的某个功能不需要,则根据具体情况进行调整,但这些改变是建立在整体高质量的基础上。

Peter Stracar说,因为各个地方市场都有自己不同的需求,这就造成产品的某些功能上的区别,但是,喜利得不存在针对不同的市场设定不同质量标准的情况。“比如,我们有个产品是在上海研发,这个产品的某些功能在欧洲市场很需要,但对中国的市场不需要,我们就把这个功能在中国市场去掉,另外加上中国市场需要的元素,给当地客户带来更高的附加值。因此,我们的工具在中国的特点就是经久耐用,是其他同级别产品使用寿命的三倍。”

提到电动工具,Peter Stracar特别强调了减震功能,“这一功能在欧洲有严格的标准,虽然中国喜利得可以提供最好的减震产品,但这要有人愿意买单,这是个取舍和平衡的问题。现在中国市场的电动工具对于减震的重视程度还不够,我们想把最好的产品带给中国市场,以提供更好的解决方案,比如我们有无尘作业电锤,在钻孔时没有灰尘,还有水下切割产品,都非常先进,但接受时还需要一个过程。我们希望这些最好产品能尽快渗透入中国市场。”

 

9240166531102.jpg

注重环保、健康、共赢

在喜利得60年的历史中,始终在追求产品的技术革新,现在还是用这一优势来引导市场。比如在煤炭采矿业当中,喜利得独有的新式钻孔技术,可在建造过程中避免塌方。因为,喜利得有钻孔、注胶、紧固一步完成的产品,这种技术走在世界前列。而通过这种技术的革新,能够使客户的生产力得到提高。

当然,为客户提升生产力的同时,喜利得最关注的是使用者的健康。由于使用电动工具所产生的震动造成职业病(白手指病),如果长期处于震动中工作,会导致手指失去感觉甚至其他功能。而当工人在切割大理石时,在几分钟时间内会产生一两公斤粉尘,细小的粉尘就会直接吸进人体,这就是粉尘病。这些在使用工具过程中产生的健康损害,喜利得非常重视。

在欧洲,法律规定工人每在震动环境下工作一段时间就必须休息。如果在使用了减震工具,则工作时间可以相对延长,这实际上也是一种经济效应。像喜利得的无尘钻孔,无尘切割技术在高科技产业施工中广泛应用,如医院部分装修时,其他部分可以照常运营,这就大大提高了经济效应。

Peter Stracar对记者表示,对于下一步发展重点,喜利得尤其关注的是,人员的健康、安全以及环境保护,在整个建筑领域的应用,比如绿色、环保、节能建筑,喜利得将加大在这些领域的发展,这也是喜利得自身发展的需要。比如喜利得的产品也应用在太阳能发电这种新兴高科技领域。

对于发展高科技领域,喜利得已经通过资本运营的方式加大了投入。Peter Stracar说,喜利得还是比较有兴趣兼并一些公司,比如这个公司有着特殊的产品,或者新的技术,或者有着特定的市场。这些对喜利得的发展有帮助,都可能是喜利得兼并的目标。

在太阳能领域,喜利得提供了支吊架系统。在欧洲喜利得这套成型的系统能完全满足客户的需求,但是在美国,因为客户的需求不同,喜利得兼并了美国的最大的太阳能支吊架供应的公司Unirec,这项兼并正好满足美国市场的需求。

另外,在采矿业,喜利得还购买了几个小型的刚刚起步的公司,这些公司有新兴的技术和产品,这也是符合喜利得兼并企业的指导原则。“我们也有兴趣做合资企业,喜利得即将公布与Tramble公司签订合资企业协议。几年前在上海,我们和松下成立了合资企业。和Tramble的合资注重的是技术,和松下的合作更注重的是其生产力,这是一个双方共赢的决策。”Peter Stracar向记者表达了喜利得的发展中仍专注于擅长的领域,同时也积极布局未来产业发展的机会。

 

结束语

随着我们紧凑而轻松的采访进程,对于喜利得的了解也逐渐深入。从开始仅仅认为这是一家“低调”的跨国公司,同其他大型跨国公司别无二致,直至其轮廓清晰后才发现,这是一家在中国精耕细作的公司,是将Office在工地现场的公司。在伴随巨大的机器轰鸣声的各种类型建造项目中,不仅有来自本国的建设者,同样有这些跨国公司的直接参与。与其说喜利得是建筑及建筑维护领域全球领先的供货商,倒不如说是主动奔波于工程现场的领跑者。

尽管每家跨国公司在中国取得成功的方式各有不同,但成功的基础必定是相同的,那就是以兼容并蓄,开放式的姿态,因地制宜制定全球化战略,深深扎根本土,充分发挥全球资源优势。喜利得在中国的成功无疑更充分地诠释了这一点这些跨国公司理应成为中国经济高速发展的受益者。

网站首页  |  关于我们  |  联系方式  |  使用协议  |  版权隐私  |  网站地图  |  排名推广  |  广告服务  |  积分换礼  |  网站留言  |  RSS订阅  |  违规举报  |  沪ICP备123456789号