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“互联网+五金机电”,行不行?

   日期:2018-09-27     作者:中国发展网    浏览:139    评论:0    
核心提示:浙江永康电当下,“互联网+”成为各行各业的一种新发展业态,曾经较为传统的五金机电行业也搭上了互联网的快车,实现了全新的发展。但是,在发展的过程中,也会遇到这样或那么的问题。那么,互联网是否真的不适合五金机电行业呢?

专注于做“国内五金机电及家装建材行业垂直生态电子商务技术与服务供应商”的浙江名具堂机电股份有限公司,其CEO常金远表示,“互联网+五金机电”是一种值得认可的发展模式,互联网是适合五金机电行业的。


中国经济导报记者了解到,今年是常金远从事五金机电行业的第7年。其在五金机电行业做过一线业务,也管理过销售团队。

常金远说,自己从2015年开始进入五金机电互联网行业,时间并不算长。但是,由于五金机电行业开始试探“互联网+”,也正是在2015年末到2016年初这段时间大批涌现,所以其见证了“互联网+五金机电”的融合发展。其也深知每个五金机电互联网同行的所想、所做、所求、所思……

常金远表示,互联网是否适合五金机电行业,要从经销商、厂商、用户等不同的角度来看。

中间商:五金机电行业,跳不开的代理商环节

“XX二手车,没有中间商赚差价”,这句非常熟悉的广告语,基本也阐释了代理商群体的尴尬。尤其是国内十几年的互联网发展,低价引流、高效率、去中间环节,基本已经是互联网模式的标配。代理商作为中间环节,零售店认为被代理商盘剥了一层利润,想跳过代理商直接找工厂。工厂则认为自己的产品被代理商加了一层利润到零售店端,竞争力不够,也想跳过代理商直接与零售店合作。有些更狠的工厂甚至连零售店都不想要,直接做终端。

常金远介绍说,这些年各式的互联网平台上有那么多工厂申请开店,就是这个道理:病急乱投医!

如下两个问题,是必须考虑的:工厂直面终端,销量上去了吗?工厂直面终端,会更轻松、更赚钱了吗?除了一些电商企业之外,没有代理商的工厂是否真的能够成功呢?

一些企业可以去中间环节、直面终端,而且取得了成功,这是其产品特性决定的。而,五金机电的特性,决定了必须要有代理商互环节。

特性:五金机电行业,品类杂、服务重、利润低

——品类杂,单品难以支持量级销售:说起五金机电产品类别,内行知道这是极其繁多的。随便一个代理商经营的产品种类都是几千种。而互联网化最能成功的产品就是“简单、可复制”的极致标品。热卖的手机有多少款?杀毒辣软件有多少款?背包有多少款?这都是显而异见的,热卖品往往就是细分领域里的单品。而五金机电行业是很难做到的,因为品类杂而多,系列多而广,所以极少能有某个单品能支撑它成为互联网量级的产品。

——服务重,电商难以构建过于专业庞大的专业服务:在各大电商平台上,日用品类、生活类、电子类、家电类产品往往热卖,因其售后相对简单。那么,平台上上有卖空压机卖的很好的吗?有焊机卖的很好的吗?当然,也有个别平台的个别单品是有热卖的,但是很难有复购,其网上销量和线下比起来,比重还是较少的,复购率比较低的。基本上都一次性购买,最后还是转到线下。

比如网上售卖空调,售后要求专业却并不麻烦,因为产品单一,而且利润可以支撑起售后费用。

那么,五金机电行业呢?电动工具上要懂机械,园林工具上要懂引擎,焊机上要懂电路、水平仪、测量仪器等等,这样系统化、专业化、繁杂化的服务,单纯的电商是很难支持的。

——利润低,难以维系企业的正常发展运行:利润是什么,利润最大化是企业发展的终极目标。然而,在当下的现实情况下,五金机电行业已经成为一个存量过剩的红海市场,很多企业都在微利经营,而代理商亦很艰难。

常金远介绍说,曾经有个五金机电的广东代理商,一年近亿元的批发业务,50多名员工、十几辆配送车、全年无休,一年算下来,也就200万左右的利润。这是什么概念?只有2%左右的净利润。

用户属性,专业产品与普通产品的。之前有一个观点,“国外五金工具,家用市场销量很大,国内后面家用市场肯定也会起来”。这与文化习惯是有着很大关系的。

当下,国内的生活习惯,不会为了做个椅子去学木工,不会为了安装灯具去学电工,当然也更不会因此而花上千元去买各种电动工具,因为在国内消费者看来,这样的投入产出比是无法接受的。国外是生活态度和习惯使用。

有鉴于上述情况,目前购买五金机电的用户基本都是专业用户,是买五金工具去干活赚钱的人,他们对产品质量有着较高要求。而线上购买的产品基本都是非常便宜的家用产品,无法达到用户的要求。

当然,还有其它很多因素,包括购买客户群体年龄偏大、不习惯网购等等。

尝试:互联网+五金机电的三大探索模式

在上述行业特性和背景下,很多企业也进行了“互联网+五金机电”的融合尝试,常金远总结束了最近几年五金机电行业同行尝试的几种模式:

——B2C模式:自建仓储、投入人员。这事实上类似做一个五金机电行业的“X东”或者“X猫”,投入非常大,但是鲜有成功者。

——B2B模式:自建仓储、投入人员。2015年,常金远此前就做过这种模式,最终还是因为费用和服务等各方面跟不上,最终选择了结束。

——伪互联网模式:打着互联网+的旗号,实际上做的是联合采购。花几十万搞一个商城披上互联网的外衣,实际是联合各省代理商统一贴牌到工厂砍价。目前最大的问题还是资金和货物流转问题,当传统生意做,慢慢熬,最近2年内见分晓。……

常金远说,按照上面的三种主流方式分析,似乎五金机电行业天生的基因就不适合做互联网。事实上,却恰恰相反,常金远和他的团队综合了以上各种方式,2017年做了一种全新的尝试。

2017年,常金远带领的名具堂尝试了一种新的方式,并就一个“高虎”品牌试点,进行了一系列尝试,并尝到了甜头。据其介绍,仅一年时间全国零售店客户积累到50000家,并且把一个不知名的品牌“高虎”一年时间从0做到1亿。国内电动工具品牌上亿的屈指可数。

常金远表示,为什么可以做到?答案就是代理商,代理商才是五金机电行业能否做好互联网的关键!

困惑:国内五金机电代理商的八大点

其实,目前国内五金机电代理商对于行业的发展充满了困惑:

——规范化管理难。

——人力成本高、管理费用高、损耗大、利润低。

——销售模式单一,价格战、经销会、地推塞货,没有愿景。

——收款难,坏账多。

——客户开发难,开发成本高,效果差、难留存。

——代理品牌任务多、压力大,资金投入大、回报少。

——经营的产品无法直观推广展示给零售店,无法直接下单购买。

——只能不断塞货给零售店,不能帮零售店卖货。

而也正是这些困惑,也使得“互联网+五金机电”还是充满了机遇和挑战。

前述是常金远从代理商的角度阐述了互联网适不适合五金机电行业,其以自身的成功实践得到了肯定的答案。那么,站在工厂的角度,该如何参与互联网呢?

聚焦:互联网只是销售方式,工厂才是核心

在常金远看来,互联网只是一种销售方式、手段、工具,核心是工厂。工厂的产品、品牌才是实体是根本。

以电动工具为例,近几年发展很猛的几个电动工具品牌,他们并没有在互联网上有多少投入或者出彩的地方,但是由于他们的品质和性价比得到了客户的认可,从而至下而上的形成了反向需求,才使其内销市场有稳固的市场份额。

然而,像这样的企业,发展机遇、制造实力、管理水平等因素缺一不可。国内能达到这种程度的工厂屈指可数。绝大部分工厂还是在痛苦挣扎,寻找突破。

那么,对于机遇没赶上、实力一般、管理有待提高的绝大部分工厂,如何借助互联网实现弯道超车,在内销市场占有一席之地呢?呈现如下几个方面的要点:

——从产品端来看:这几年国内工厂在品牌塑造方面的整体意识提升很大,花几十万设计一个品牌的VI也很常见,很多产品确实做的很漂亮。加上国内配套厂家质量的整体提升,工厂管理的提升和老板对品质意识的提升,使得国产产品的认可度越来越高。

——从产品定位来看:一个产品出来以后,五项优势,八大突破,都是标配,认为卖点塑造的越多越好,这些都是误区。在各种广告信息爆炸的今天,用户心智能被占领的区域就那么一点,所以要聚焦。

方式:五金机电行业企业如何进行市场推广?

那么,五金机电行企业如何进行市场推广呢?传统的方式方法有很多种:

——跑市场:通过招业务人员去开发市场,各省去地推,找代理商洽谈合作;达成合作以后,再由代理商在本省布点开发。

这种方式对业务员的要求高,费用大。而且工厂要布点市场就要有账期、铺底等,也容易出现坏账。且开发周期长,一般一个品牌按照这种方式2-3年时间才能在市场上初步布点完成。找的代理商实力也参差不齐,有些市场卖的好,绝大部分市场食之无味弃之可惜。

最重要的是,零售店对工厂的品牌是通过代理商布点的,零售店对品牌无感,如果该省的代理商不合作,品牌也需要在该省从零开始。

——做宣传:在五金杂志、行业资讯上进行广告宣传。这种方式投入的成本低,几百、几千就可以做了。很多工厂都应该曾经做过或者试图在做,效果可能有一点,但是不大。

这个问题的关键是受众和流量有问题,如果是工厂打广告,希望看到这个广告的人员是代理商和零售店;给代理商看是招商作用,希望代理商代理品牌;给零售店看是品牌塑造,让产品的定位和卖点占领零售店心智继而传播给用户。

事实上,业内人士看五金杂志,工厂打广告以后基本会把五金杂志再发一本给工厂。结果就是大部分的五金杂志受众是同行,效果能好吗?并且五金机电行业的人员也清楚,现在谁还看杂志,即使发给代理商和零售店,先不说印刷和快递成本,谁会看就是个大问题。

——参展会:参加各种行业展会。五金行业内最重要的展会就是每年3月份的上海五金展、9月份的永康五金展。

3月份上海五金展主要是国际品牌和国内大牌,突出格调和形象展示,一般这些企业的全国市场渠道基本已经布点完成,展会招商意义不大。有什么新品,新风向也会在这个展会看到。但是,这几年产品和市场都成熟了,所以该展的意义也局限于品牌影响力上。

9月份的永康五金展,现实意义要更大一点。参加永康五金展的工厂,一般都是国内二、三、四线品牌或者做单品的工厂居多。由于这些工厂的全国渠道布点并不是很好,有些市场空白,有些市场想要调整,就利用这个展会招商。

当然,展会期间各地的代理商来永康,工厂吃住行全程安排,订货会等传统节目也是标配。为什么这几年展会的火爆程度在下降?参加过展会的工厂觉得存在过度同质化竞争的局面,这么多的工厂抢同类别的经销商,存在一定的局限性。

发现:国内五金机电工厂面临的问题

——以现有模式可选择的合适的代理商越来越少,并且代理商对工厂的账期、铺底等要求越来越高。

——帐款:应收账款多,工厂现金流少、坏账多。

——品牌:不知道如何推广,没有快速高效的推广渠道。朋友圈发几张图片是最常见的推广方式。

——渠道:销售渠道参差不齐,没有改变的方式,销量停滞不前,甚至严重下滑。

——订单:工厂订单和生产不能匹配,旺季缺货,淡季积压,没有数据和方法计划性生产。

——合作:不熟悉的代理商不敢尝试合作,担心货款,无法迈出第一步。

——成本:费用高、业务人员流动性大、利润低。

而这些,也是必须要解决的问题。

创新:互联网+五金机电新模式

那么,互联网到底适不适合五金机电行业呢?答案显然是肯定的,这是一种必然,然而工厂如何参与、代理商如何参与,这却显得尤为重要。

据常金远介绍,2018年7月2号,名具堂做了一个“必拓”品牌的平台发布活动:一款特价引流产品,限量10台;一个县城一家客户代理。该活动早上8点上线,8点10分代理权抢购结束,8点30分全国分仓开始发货布点,货架等。7月2号当天,必拓品牌的视频图文,通过名具堂平台精准传达到全国36000多个零售店客户手机里。必拓产品全国布点637个县城零售店客户。一个新品牌“必拓”,一天之内完成品牌在客户心智的占领,完成全国40%的核心城市布点

如果按照传统三种方式,3年时间不一定能达到。前文说的一个新品牌“高虎”一年内销售额(这里销售额指的是销售到零售店的量)达到1亿元,也是借助了名具堂平台,在互联网方面的高效、精准传播能力。

破局:打造五金机电及家装建材行业垂直生态平台

那么,行业何如何发展呢?借力“互联网+五金机电”实现破局,打造五金机电及家装建材行业垂直生态平台。

——针对代理商:2018年3月,名具堂启动大平台战略,经过半年的技术攻坚和试点,解决了代理商的困惑和痛点,并输出一套成熟的解决方案

8月的最后一个星期,名具堂将这套系统展示给部分省份的代理商,得到高度认可。杭州犇明机电设备有限公司、成都威腾机电设备有限公司、临沂康华电动工具有限公司、广州广羿机电工具有限公司等十多家全国优质代理商,现场确定签约合作。加上名具堂原有合作代理商,使用名具堂商城系统的代理商已经超过40家。

——针对工厂:2018年8月,名具堂针对工厂端以上问题和痛点开发出的互联网商城系统已经全部完成。就该项目与十几家名具堂一直在合作的工厂做了探讨,得到了高度认可,并且抛出了合作橄榄枝。

在常金远和他带领的名具堂看来,“互联网+五金机电”是可行的,而且是大势所趋,关键是怎么做。

中国经济导报记者了解到,名具堂是由五金机电行业的数家上游合作工厂和十数家下游代理商联合投资成立,专注于五金机电及家装建材行业垂直生态的互联网公司。

常金远表示,名具堂将以充分的包容开放的姿态,为五金机电及家装建材行业的工厂、代理商、零售店和用户提供互联网技术与服务,目前注册用户50000家零售店。

对于即将到来的永康五金博览会,常金远表示欢迎五金机电行业的所有工厂、代理商、业界精英,在此期间到名具堂总部一起探讨工厂如何与互联网深度融合,“互联网+五金机电”的新思路、新方式、新模式、新方案。

“希望在行业走到十字路口的时候,我们可以成为你下一步的指路牌。”常金远如是而言。

 
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